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4年前的一次主題公園界采訪，景運管家剛剛接下重慶永川樂和樂都主題公園官方微信號的運營，僅用了不到3個月的時間，就吸納了近6萬的活躍粉絲關注，并通過微信運營實現了超過300萬的銷售收入，創造了不可思議的業績神話。

時隔4年，我們再次見到景運管家的創始人許偉。這一次，景運管家已經幫助樂和樂都通過“微信公眾號”生態圈帶來2400萬年銷售額，吸聚了33萬的活躍粉絲。我們帶著好奇，希望探究許偉和他的團隊是如何做到的，同時，我們也更迫切的想知道，疫情之下文旅企業的營銷該如何轉型？文旅景區都應該建立自己的私域流量嗎？又該如何建立？為此，我們特別邀請許總作為本期嘉賓，為我們解答這些問題。

▲樂和樂都2019年全年官微銷售額2400萬

主題公園界：現在私域流量這個概念非常火，景區都應該建立自己的私域流量嗎？

許偉：談到電商不得不提“流量”,流量已經成為互聯網的核心組成部分，流量屬性去中心化趨勢明顯。公域流量依托于開放平臺進行內容曝光，包括微博、抖音、快手、OTA、新聞端都是公域流量，公域流量越來越貴，話語權也掌握在人家手里；私域流量則是自我建立的相對封閉的信任流量，獲取成本低、可以反復使用并且其裂變性更強，像微信、QQ這樣的私域流量池，開始得到越來越多的企業重視。

在疫情前，很多景區對私域流量這個概念并不是很重視。不少景區的營銷都是通過傳統旅行社和線上OTA這兩大渠道完成的。實際上景區對流量的掌控是非常弱的，線上部分都被OTA所壟斷。而疫情把這種矛盾快速的凸顯出來。疫情之下，當OTA自身也沒有流量的時候，就給景區帶來反思：如何才能擺脫完全依賴OTA的局面，如何才能建立自己對私域流量掌控感和話語權？

這時候很多景區會發現：微信公眾號、小程序以及平時建立的微信群，包括員工的個人朋友圈，這些組合起來構成了巨大的流量入口，能夠實現帶貨，能夠把產品賣出去。于是景區開始關注自己的私域流量建設，希望構建自己的平臺，從而實現自我營銷體系和話語權掌控。

很多景區認為，建立微信公眾號，擁有粉絲量就是擁有自己的私域流量。有不少景區認為自己有電商部門，只要招兩個人，學學別人的方法，就可以建立自己的私域流量。也有很多景區把微信僅僅看做自媒體，只是一個宣傳工具，僅僅內容的運營并沒有帶來實際的交易，沒有成交轉化成交的粉絲都是僵尸粉。其實這些都不算真正建立自己的私域流量，景運從2016年就提出了應該重視微信的營銷整合作用。伴隨著微信功能不斷開放，微信已形成了“公眾號+小程序+朋友圈/社群+視頻號+直播”基于社交屬性商業生態閉環，這也是景運“五位一體”的私域流量運營核心體系，我們把微信當成一個超級APP去運營和打造。

未來的大趨勢是去中心化，每一個人都是流量的中樞。私域流量對每個景區來說都非常重要，現在建立還不算晚。

主題公園界：建立私域流量景區應該怎么做？

許偉：旅游景區擁有反復接待大量的特有人群，隨著景區與互聯網的深入融合，景區將成為重要的互聯網流量入口和主題場景。流量即價值，關鍵是如何想辦法將線下流量沉淀下來，轉化到線上，成為種子用戶，再通過用戶的激活實現裂變增長。

依托景運多年來私域流量運營經驗，我們認為景區第一步是要進行觸點梳理，通過對觸點交互的優化設計，將游客從線下轉化到線上沉淀下來，形成私域流量池。比如散客到達現場要買票這一剛性需求，通過對掃碼購票功能進行升級改造，讓每一筆購買行為發生時都可以讓用戶沉淀到平臺上來。這里的觸點包括線下觸點和線上觸點，并將流量終轉化到景區自己的公眾號、小程序、微信群建立私域流量池，游客掃碼支付、掃碼領劵、掃碼使用地圖導覽、掃碼抽獎、掃碼分銷等都是引流的觸點，通過分析和策劃，或搭建配套一些營銷工具，可以幫助我們有效沉淀流量，同時幫助改善經營。

▲樂和樂都線下引流活動 ：猴年掃碼“搖一搖 ”搶紅包

當流量沉淀下來，重要的第二步就是激活裂變。要想辦法讓這些種子用戶產生裂變效應，達成營銷。旅游有一個非常重要的屬性是老帶新。通過已經游玩過的用戶口碑宣傳，告知身邊的朋友，轉化率非常高，形成口碑傳播和拉新效應。比如像花海產品或者水樂園產品這類受到季節性影響的產品，很多游客第一年去了第二年還是會來，這時候如果景區有自己沉淀的有效粉絲，通過每年提前預售鎖定市場。景運還有很多工具去激活粉絲，比如拼團、砍價、眾籌、拍賣、優惠券分享、積分轉贈等等，帶動新用戶增量，實現銷售裂變。

主題公園界：除了激活粉絲實現分銷，私域流量還可以如何變現？

許偉：設想如果景區運營幾十萬活躍粉絲，擁有很多微信群，這時候變現就會變得非常容易，除了粉絲分銷，還可以有很多變現的玩法。

首先可以實現同業聯動。過去的景區都是閉門造車，不愿意跟其他景區玩。現在市場倒逼景區之間必須合作，才能占領市場。與區域內非競品類同業流量互推互換，如推文互推、社群互推、優惠劵互發、聯票促銷等手段，實現業態聯合互惠互利。這背后邏輯是對私域流量有效重復利用。比如游客在A景區官微購買門票可以贈送聯動B景區產品優惠券，同業聯動不需要發生廣告費成本，就可以獲得一個新客戶。我們曾經做過這樣一個案例，讓重慶的樂和樂都與四川閬中古城實現了以此同業聯動：樂和樂都的粉絲可以以一元搶購閬中古城的單景點門票，當時這個活動實現了3000+的轉化，而樂和樂都與閬中古城在產品業態上形成互補，閬中是古城，樂和樂都是主題樂園，在用戶地域屬性方面也比較匹配，通過聯動閬中古城也轉發了樂和樂都宣傳廣告，推薦游客到樂和樂都，可以說這是一次完美的流量置換。

其次可以實現跨界融合。這其核心思路就是通過跨界聯合優秀的品牌方開展事件營銷，實現對品牌的拉升，終實現與品牌方流量互洗和流量互換。比如說我們跟華為、順豐都開展過跨界融合。當時華為有一款新手機上市，華為看好樂和樂都的粉絲群體與華為目標用戶群體高度匹配，希望把營銷推廣做到樂園當中去。樂和樂都粉絲在樂和樂都公眾號上傳“隨手拍照片”分享朋友圈，通過網友投票有機會贏得由華為手機及樂和樂都提供的獎品，華為與樂和樂都分別做了線上推文線下物料宣傳推廣，形成了雙方品牌線上線下的聯動曝光。華為也是一個不錯的品牌，開展跨界聯合形成相互的導流，為樂和樂都帶來新的流量，也為粉絲提供福利。跨界融合實現了雙方粉絲互動和粘度增加，也實現了流量變現，多贏。

▲與華為合作的“隨手拍照片”活動

同時還可以整合周邊產品，形成多方利益的協同放大。比如說一個觀光型景區，可以整合周邊的民宿資源，可以幫他們帶貨帶資源帶流量，包括甚至農業產業和土特產品。比如當時在景區購買過一些產品，回來覺得很不錯，如果有合適的價格和推薦方式能夠推送到游客面前，就會形成重復購買。實際上就是依托景區的粉絲平臺來幫助周邊的其他商戶和其他業態實現整合放大。還可以通過粉絲的定位，實現與之相匹配的品牌互換廣告，比如主題公園與母嬰教育行業、汽車4s店等，都能產生不錯的聯動效應。

當然私域流量變現的方法還有很多，比如儲值會員+積分可以增加用戶粘度，朋友圈/社群/分銷工具可以開啟流量入口，小程序/直播又將打開用戶新的連接方式……我們認為微信營銷“公眾號+小程序+微信群+視頻號+直播”功能五位一體的組合拳是私域流量核心的打法。未來的私域營銷絕對不是只靠一個點就可以打透，而是要多渠道布局通過矩陣營銷，才能實現全渠道曝光和變現。但無論技術和手段如何變化，抓住了流量，通過組合拳實現流量變現，一直是我們景運的核心運營思路。

主題公園界：您的團隊是如何僅通過微信生態圈幫助樂和樂都主題公園實現年收入2400萬銷售額？

許偉：據我了解，這個案例放在全國景區的微信銷售數據來說，都是非常漂亮的。我們用了4年時間幫助樂和樂都形成粉絲數量近40萬的私域流量池，2019年實現了2400萬的年銷售數據，這背后既是景運管家系統化的私域流量運營打法，也是我們跟樂和樂都緊密的信任互動關系。

做私域流量運營首先要取得景區領導重視和信任。我們跟重慶樂和樂都從2016年開始合作，到今年已經是合作的第五年。在我們合作以前，樂和樂都只有宣傳推廣的公眾號，當時對微信可以實現營銷還沒有概念，我們幾乎是從零基礎開始。但樂和樂都從原來姜文君董事長到章娟書記都非常支持私域流量的運營，這就為運營打下了良好的基礎。很多景區也投入了大量的資金和資源做私域流量，但如果景區領導沒有想明白，如果不能得到足夠的支持，堅持一段時間沒有看到效果，就認為私域流量沒用，這樣的話私域流量是做不起來的。樂和樂都能有今天的成績，首先離不開領導的高度的重視和配合。

其次，微信的玩法很重要，這是實現轉化的重要手段。很多景區也會做很多活動，但基本都是按照傳統旅行社的方式非常注重線下大活動。在接手樂和樂都以后，我們首先制定了全年的活動排期，大大小小的各種節日都被我們納入其中比如小到教師節、七夕情人節、重陽節等節慶節點通過實實在在的活動，吸引真實有效的用戶和粉絲。我們追求粉絲的質量，而不是一味追求粉絲的數量，因為終一切都是為了實現電商轉化為導向，景運建立了一套系統性的私域流量變現方法。

第三點就要說到我們跟樂和樂都的默契配合了。連續合作4年，那么雙方團隊應該說是配合已經非常密切了，每到什么階段知道要做什么，我們按照時間提報方案，公司根據方案調撥相應政策和資源，可以說兩支團隊已經高效的融合在一起。有時候我們開玩笑地說，我們團隊就是樂和樂都網絡營銷部。

歸根結底，其實還是對私域流量概念理解、實戰的轉化系統、精心的創意活動策劃和扎實的執行，才能玩轉私域流量。當然，還需要景區自身的產品有特色。培育私域流量池，建立微信生態圈，并非一蹴而就，這是一個循序漸進的“長期主義”過程，也需要我們和景區長期堅持不懈一起努力，終才能實現營銷的量級裂變。

主題公園界：景區選擇跟景運合作的優勢在哪里？

許偉：景運早是做技術開發出身的，在2016年以前，我們主要開發工具，基于微信開發各種功性能的產品。從2016年以后，我們組建一支運營團隊，開始做景區落地式的服務，從事運營業務。可以說，景運大的優勢是既有技術開發的團隊，又有景區線上營銷的豐富經驗。我們將實戰運營的經驗反過來在不斷優化開發微信分銷系統，讓這個系統更加貼合景區實際運營的功能需求。目前市面上也有不少運營公司，要么是做自媒體內容運營，要么是賣產品賺快錢推廣智慧系統，也不管運營的效果，更不能保證收益和轉化，結果景區沒少花錢，內容沒能跟銷售進行結合是自嗨，系統買回去沒有專業團隊運營很難達到獲客效果，很多錢都打了水漂，沒能為景區建立起真正適合景區的私域流量分銷系統。

景運從來不是想做一錘子買賣的生意，而是跟景區建立長遠的關系，做長久的朋友。景運的出現就徹底解決了以上問題。景運主要是通過銷售達成實現利益捆綁。這幾年，我們合作的景區除了樂和樂都主題公園，還有重慶酉陽旅游、重慶金佛山、重慶武陵山大裂谷、廣元明月峽、上海安徒生童話樂園、蘇州瀆游文旅、無錫蕩口古鎮、常德桃花源等景區，都取得不錯的成績。我們與景區合作，就相當于景區同時擁有了一支自己的技術團隊和一支互聯網線上營銷運營團隊，這對景區來說也是一舉雙得的合作。而這種合作也是雙方團隊的“聯合運營”模式，景區只要專心負責各類營銷資源匹配及活動執行配合，而景運做好技術平臺搭建和分銷系統優化，形成合力從而擴大景區的增量收益。